IPW 2026: turoperadores chilenos defienden el valor del canal comercial en Estados Unidos

Desde Fort Lauderdale, ejecutivos del sector destacaron tanto la importancia estratégica del mercado estadounidense para Chile como la necesidad de fortalecer la presencia de los mayoristas en este tipo de instancias, especialmente en un escenario marcado por la presión de las OTA, los bedbanks y la venta directa.

IPW como espacio clave para hacer negocios

Para Alfonso Marzano, gerente general de Tu Destino, IPW representa “la única instancia en el año” donde es posible reunirse cara a cara con proveedores, oficinas de turismo y actores estratégicos del mercado estadounidense.

El ejecutivo destacó que destinos como Florida siguen siendo prioritarios para el mercado chileno, principalmente por la conectividad aérea, los parques temáticos y la permanente renovación de la oferta turística. “Cada vez que vienes te encuentras con algo nuevo, una nueva construcción, una nueva obra”, explicó.

Marzano también reconoció que el flujo hacia Estados Unidos se ha visto impactado por factores geopolíticos y por situaciones relacionadas con la Visa Waiver, aunque afirmó que se trata de un fenómeno global y no exclusivo de Chile.

Aun así, sostuvo que el destino mantiene una fuerte capacidad de atracción para el pasajero chileno y que el mercado se está adaptando a presupuestos más ajustados mediante nuevas alternativas de alojamiento y formatos familiares.

“El turoperador tiene que demostrar su valor agregado”

Una mirada más crítica sobre la evolución del negocio entregó Luis Martin, gerente general de Operador Online, quien lleva más de una década asistiendo de manera consecutiva a IPW.

Según explicó, la presión competitiva de las OTA, los bedbanks y las plataformas digitales obliga a los operadores tradicionales a redefinir su propuesta de valor.

“En una época en que las OTA están atacando a las agencias con la venta directa al cliente final y muchos bedbanks van directo a las agencias, uno tiene que ver cuál es el valor agregado”, señaló.

En esa línea, Martin sostuvo que el diferencial del operador no pasa solamente por el precio, sino también por el conocimiento profundo del destino, la personalización de la experiencia y la capacidad de asesoramiento.

Como ejemplo, mencionó la posibilidad de recomendar hoteles boutique específicos en barrios menos tradicionales de Nueva York, experiencias diferenciadas o productos recién incorporados al mercado que todavía no son conocidos masivamente en Chile.

“El secreto es comprar mejor, tener el mejor proveedor y sumarle el valor agregado del asesoramiento”, resumió.

Baja representación chilena en la feria

Uno de los puntos que surgió durante las entrevistas fue la escasa presencia de operadores chilenos en IPW en comparación con otros mercados latinoamericanos.

Martin afirmó que distintos actores internacionales le manifestaron sorpresa por la baja representación chilena en la feria y vinculó esta situación al contexto económico, la sensibilidad del mercado local frente a la contingencia internacional y la falta de articulación gremial específica entre mayoristas.

El ejecutivo también planteó que existe poca coordinación sectorial para defender el espacio de las agencias y operadores frente a las transformaciones del negocio turístico.

Estados Unidos sigue siendo estratégico

Pese a las dificultades coyunturales, ambos ejecutivos coincidieron en que Estados Unidos seguirá siendo uno de los mercados más relevantes para el turismo emisivo chileno.

La combinación de conectividad, compras, parques temáticos, oferta urbana y turismo corporativo continúa sosteniendo una demanda importante desde Chile, tanto en el segmento vacacional como en el corporativo y de lujo.