Paquetes turísticos con bloqueos aéreos: ¿se está redefiniendo el modelo?

La percepción se repite en distintos actores del mercado: hoy cuesta más vender cupos con fechas fijas, estadías predeterminadas y condiciones poco flexibles. En contrapartida, aumentan las solicitudes por viajes “a la medida”, donde el pasajero define cuándo viajar, cuántas noches permanecer y qué experiencias sumar al itinerario. Un fenómeno que tensiona uno de los pilares históricos de la turoperación, en un escenario donde el cliente está más informado, compara y exige mayor control sobre su viaje.

El pasajero toma el control

Desde el lado de las agencias, esta transformación es evidente. Daniela Mocarquer, agente de viajes de Next Travel y fundadora de Travel Business Academy, explica que el bloqueo dejó de ser una solución atractiva para el cliente promedio, sobre todo en mercados con alta conectividad aérea. “Hoy hay mucha oferta, especialmente a Brasil, y los bloqueos terminan siendo incluso más caros que comprar vuelos regulares. Además, el pasajero busca inmediatez y desconfía cuando los tickets se emiten pocos días antes del viaje”, señala.

A este cambio se suma la influencia de las redes sociales, que amplían el imaginario del viajero y fragmentan la decisión. El cliente ya no piensa únicamente en un destino cerrado, sino que evalúa combinaciones, extensiones y alternativas cercanas, lo que dificulta encajar en paquetes rígidos, pensados para un volumen masivo y no para un viajero que busca diferenciarse de la experiencia estándar.

Plataformas, venta directa y fricciones

Más allá del empoderamiento del pasajero, el debilitamiento del bloqueo aéreo también responde a fricciones internas del canal. Así lo plantea Yasna Valdivia, directora general de Agentedeviajes.cl, quien advierte que la velocidad y la autonomía que hoy ofrecen las plataformas digitales han inclinado la balanza. “Una parte muy importante de nuestras ventas terrestres se hace vía motores de reserva, porque permiten cotizar y confirmar de inmediato, con crédito y sin fricción. En cambio, muchas veces los operadores tardan uno o dos días en responder”, afirma.

Este factor operativo se combina con un escenario más complejo: la desintermediación directa desde aerolíneas y cadenas hoteleras, que hoy compiten frontalmente con el canal tradicional. Ofertas directas, mejores condiciones comerciales y beneficios adicionales han erosionado el valor del paquete genérico, especialmente en destinos como el Caribe, donde la hotelería vende cada vez más sin intermediarios, comentan algunos agentes.

A ello se suma un problema menos visible, pero clave para muchas agencias: la falta de claridad en los procesos de facturación y respaldo tributario. Valdivia advierte que algunos operadores no entregan documentación clara por el total del servicio, limitándose a facturar solo la comisión, lo que genera riesgos contables reales. “No es solo una decisión de precio; muchas agencias dejan de comprar a operadores porque el sistema no les permite rendir correctamente sus compras”, explica.

En este contexto, el bloqueo pierde competitividad no solo frente al online, sino también frente a plataformas B2B que ofrecen rapidez, trazabilidad y menor carga administrativa. El resultado es un canal tensionado, donde el producto paquetizado tradicional queda expuesto a múltiples presiones simultáneas.

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¿Crisis del paquete o crisis del paquete genérico?

Desde el mundo de los operadores, la lectura es más matizada. Para René Jablonka, director de Turisclub, el paquete clásico sigue siendo relevante en términos de volumen, especialmente para un segmento de pasajeros de edad media hacia arriba que continúa valorando la asesoría humana y el respaldo ante contingencias. “No todo el mercado se volcó a lo digital. El pasajero tradicional sigue prefiriendo un producto integral, aunque hoy pida más variaciones”, explica.

Según su visión, los destinos clásicos (Punta Cana, Cancún, Brasil) seguirán concentrando gran parte de la demanda, pero con ajustes. El formato de 8 días y 7 noches continúa siendo la base, aunque cada vez más clientes solicitan combinaciones de destinos, más o menos noches o stopovers, especialmente fuera de los periodos más rígidos del calendario escolar. En ese sentido, el paquete no desaparece, sino que se transforma en una estructura flexible sobre la cual se construyen viajes más personalizados.

Turoperadores: la reinvención por experiencia y segmentación

Una postura más disruptiva es la que plantea Travelaway. Su gerente general, María Paz Gallego, sostiene que el paquete tradicional se volvió un commodity frente a la venta directa de aerolíneas y cadenas hoteleras. “Hace años entendimos que no podíamos competir solo en precio. El cliente compra directo porque encuentra mejores condiciones. Nuestra respuesta fue reinventarnos a través de experiencias reales y segmentos específicos”, afirma.

Viajes asociados a conciertos, Fórmula 1, eventos deportivos, turismo LGBT+ o programas temáticos para mujeres forman parte de una estrategia orientada a vender algo difícil de replicar online. “El cliente que busca una experiencia de verdad no quiere solo alojamiento y traslado. Quiere relato, acompañamiento y sentido”, resume María Paz Gallego.

Este giro convive con un dato clave: la demanda sigue firme. Una encuesta reciente de la Asociación Chilena de Empresas del Turismo (Achet) muestra que un 62% de las agencias percibe mejores ventas que la temporada anterior, con Europa y el Caribe liderando las consultas. Madrid se consolida como puerta de entrada al Viejo Continente, con estadías promedio de 14 días, mientras Punta Cana mantiene su vigencia como destino ancla en el Caribe.

Un modelo que no desaparece, pero se redefine

El consenso que emerge desde el canal es claro: los paquetes con bloqueos aéreos no están en extinción, pero dejaron de ser una “solución universal”. Su futuro parece estar en la especialización, la flexibilidad y la capacidad de agregar valor real, ya sea asegurando cupos en contextos de escasez o construyendo productos de nicho con identidad propia.

En un mercado cada vez más expuesto a la venta directa y a la comparación online, el desafío para la turoperación no es resistir el cambio, sino redefinir su rol dentro de la cadena.