Agencias unipersonales: ¿un nuevo actor en el canal de comercialización en Chile?

Por Pedro Arraztio

Verónica González trabajó 20 años como agente de viajes en el retail, y desde hace sólo seis meses ejerce su trabajo como independiente.

“Un cliente un día me dijo: ‘Verónica, usted tiene que independizarse, sabe mucho como para que esté sentada en este puesto del mall’... Estuve un mes dándole vueltas y me decidí”, declaró, agregando que “es la mejor decisión que pude tomar”.

Como ella, son bastantes los agentes que el día de hoy realizan sus labores de manera independiente. En buena parte afectados por los recortes y cierres de la pandemia, “renacieron de las cenizas” en la actividad. Recomenzaron como freelances, se afianzaron en sus ventas, formalizaron su situación y hoy son agencias unipersonales.

En la actualidad estas agencias van por más, y reclaman su lugar en el canal de comercialización. “Estamos haciendo mucho ruido en el mercado”, indicó Verónica, agregando que el siguiente paso es unirse, marcar presencia y generar mayor capacidad de negociación frente a los mayoristas.

Reclutando freelances

Verónica, con su agencia Eurosol; se unió a Andrea Villanueva, de Fantasía Plus, y a Jorge Bravo, de BYG Travel; con un objetivo: atraer a agentes freelances y trabajar en conjunto.

“Nos juntamos y eso nos lleva a poder negociar bien. Con esa capacidad de negociación hacemos más fuerza entre todos, y de paso ayudamos a freelances para que se formalicen y se consoliden”, indicó Andrea Villanueva.

La idea es similar a lo que ya realizó en el país ATN Viajes, reuniendo a agentes para generar mayores volúmenes. Y con la capacidad actual que tienen los diferentes conectores para lograr la autogestión, parece ser el momento preciso para “volar con alas propias”.

En este caso no hay un nombre bajo el que se agrupan estas agencias unipersonales. No son una marca ni una asociación. Por el momento, se podría decir que son una red que busca ayudarse en los puntos débiles y, por supuesto, vender más.

“En esta propuesta buscamos que los freelances sepan negociar, que se formalicen y que le entreguen un documento al cliente que indique que ese cliente pagó, un voucher con su marca que los vaya diferenciando”, expresó Verónica González, quien indica que actualmente está trabajando con 11 freelances en diferentes alianzas.

“Ellos tienen su propia cartera, pero trabajan conmigo: yo les facilito un conector. La idea es que el ejecutivo pueda organizar su tiempo, pueda vender a un mejor precio y tenga una mejor ganancia. Nosotros les entregamos nuestro valor agregado, que es la experiencia y el manejo de todas estas negociaciones que tenemos a través de años con las grandes empresas”, dijo.

Podría decirse que funcionan como una especie de “intermediario con el intermediario”, que les permite a los freelances tener acceso a productos a los cuales no podrían llegar por su cuenta, y a las agencias unipersonales les permite reforzar su marca.

“Hay freelances que ya están formalizados pero siguen trabajando con mi conector. Ahí nosotros hacemos un pool de comisión y vamos haciendo volumen, que finalmente se traduce en beneficio para todos”, dijo Andrea Villanueva.

Todo por la autogestión

En este sistema, comentan, la autogestión es clave: es necesario estar siempre actualizados, conocer en detalle lo que ofrecen los turoperadores y también manejar al dedillo cuánto puede ser su margen de ganancia.

“Les doy libertad de acción con el tema de los markups. Les digo, este es el precio, juega tú con tu comisión, pero fíjate que hay en el mercado”, indicó Villanueva.

Los tiempos también son claves, recalcan. Con la facilidad que actualmente tiene un viajero para cotizar por su propia cuenta en internet, los agentes independientes requieren una respuesta inmediata de los turoperadores, por lo que aquellos que cuentan con herramientas de autogestión corren con ventajas.

“El pasajero llega muchas veces con las cosas hechas, te manda pantallazos. Te dice: ‘Vi esto en esta línea aérea, y vi este hotel por X pesos’, y si no le mejoras la oferta en tiempo real, perdiste la venta. Nosotros podemos comparar, mirar Booking y mis tres conectores y ver cuál es el mejor, decirle al cliente que yo tengo un mejor precio y además le regalo el seguro. No puedo esperar al lunes a que el operador abra a las 9.00 AM”, dijo Verónica González.

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