Características y beneficios del producto

Todos los productos o servicios que poseen características interesantes y hasta muy particulares deben asociarse a cada necesidad o problema para que los potenciales clientes visualicen la satisfacción de su necesidad y puedan tomar sus mejores decisiones de compra.
Si nuestro objetivo es generar mayores ventas, se deberá comenzar por el principal fundamento de reconocer y aceptar realmente que "no existen dos clientes iguales". Lo que a uno lo motivó a comprar un producto o servicio determinado, no necesariamente será válido para los demás. Tal vez existan coincidencias, pero sólo ocurrirá cuando se haya comprobado tras entrevistarlos profesionalmente.
Siempre recuerde alguna experiencia reciente, evoque en su mente la última vez que entrevistó a una persona que no supo analizar con usted su necesidad o problema y menos aún brindarle satisfacción o solución, respectivamente... y también evoque el sentimiento que le produjo y la acción que realizó como consecuencia de ello.
Siempre debemos seleccionar las características de nuestro producto que más se relacionen con los beneficios que percibirá el cliente.
Por ejemplo, contar que el hotel cuenta con sala de conferencias o guardería especializada para niños, en el caso de que el cliente viaje por vacaciones y no tiene niños, no va a visualizar ningún beneficio en esas características enumeradas, que si bien son ciertas, consumen tiempo en la entrevista, lo que pone en riesgo la atención del cliente.
Se debe focalizar la conversación de la venta en los beneficios que percibirá el cliente. Pero, ¿cómo podemos reconocer cuáles son los beneficios que percibirá nuestro potencial cliente? La respuesta es: preguntando y escuchando atentamente.
A partir de la información que hemos reunido, focalizamos nuestra intervención en la presentación de los beneficios que nuestro producto le dará al cliente: ¿cómo resolverá sus problemas y podrá tener lo que necesita?
Hay que personalizar los argumentos de venta; en la riqueza y complejidad de esta interacción están dados los resultados de una venta efectiva.
Las características por lo general son tangibles y medibles, como por ejemplo las distancias que hay (expresadas en kilómetros) entre los destinos, el tipo de avión que lo transportará al destino, la cantidad de estrellas del hotel, el city tour, entre otros.
En cambio los beneficios se corresponden con las necesidades, deseos y expectativas que nos manifiestan los potenciales clientes. Para ello es imprescindible escucharlos con atención.
Los beneficios están relacionados con el proceso de búsqueda y toma de decisiones; son los que movilizan a la acción de compra.