“Hoy estamos en torno a un 17% con respecto a 2019”. Así de tajante es Rodrigo Yañez, CEO de Grupo Rays, para explicar los efectos que la pandemia ha tenido en su empresa. Pero plantea una recuperación del 5% mensual, esperando llegar a diciembre en el orden del 40% al 50%.
Luis Elgueta, gerente general; y Rodrigo Yañez, CEO del Grupo Rays.
“Pensamos que a finales del primer semestre de 2022 deberíamos recuperar los volúmenes que veníamos manejando antes de la pandemia, considerando que algunas áreas de negocios del Grupo Rays podrían recuperarse con antelación a esa fecha, el área Corporativa Nacional y la Consolidación podrían jugar un rol importante para apalancar esta caída”, agregó Yáñez.
-¿Qué productos/destinos consideran que se recuperarán primero y en base a qué incentivos?
-El turismo interno será el principal motor de la recuperación, acompañado de la reactivación que puedan tener otros sectores de la economía, tales como la minería, empresas de servicios, construcción y energía. Con respecto al turismo emisivo, si bien las ofertas y productos son atractivas por las condiciones favorables de los productos en cuanto a flexibilidad, pesamos que se pueden diluir a futuro mientras no exista una normalidad total.
-¿Qué herramientas pondrán a disposición de las agencias para facilitar e impulsar las ventas en ese contexto?
-Grupo Rays tiene a disposición productos como plataformas B2B omnicanal, con autonomía para emisión a través de robot multi GDS y full Contenido (aéreo, hoteles, autos, seguros y low cost, entre otros). Contamos con un portal de agencias donde informamos sobre los desarrollos de nuevos productos, procedimientos comerciales, actualidad sobre normas sanitarias vigentes, condiciones comerciales e incentivos por productos, para impulsar la venta y competencia. También tenemos plataformas de inteligencia de negocio donde entregamos diversos indicadores de gestión, además de implementar modelos predictivos de la industria. Finalmente, contamos con financiamiento a través de líneas de créditos y diferentes medios de pago electrónicos.
-¿Cómo ve el rol actual de las agencias “tradicionales” en contraposición a los problemas que tuvieron las OTAs para dar respuesta a los clientes?
-Sin duda los agentes de viajes se han visto revalorizados y fortalecidos a la hora de generar una preferencia hacia los clientes. En Grupo Rays hemos trabajado en fortalecer herramientas tecnológicas que le den aún más valor y generen una ventaja a la hora de competir con las OTAs y otros canales directos, marcando la diferencia de cara a nuestros clientes con un servicio personalizado 24/7/365.
UNA MIRADA AL MERCADO AÉREO.
-¿Cuál considera que será la dinámica de las tarifas en el corto y mediano plazo?
-Guerra de productos y precios, flexibilidad en las condiciones de venta y un restablecimiento de los niveles tarifarios en el segundo cuatrimestre de 2021. También programación de asientos con crecimiento paulatino dependiendo de la ocupación, condiciones sanitarias y políticas gubernamentales respecto al Covid-19. Sobre los espacios ociosos, pensamos que el impacto en las tarifas difícilmente se mantenga sin un aumento considerable, sobre todo en la salud financiera de las líneas aéreas.
-En un contexto donde la economía de muchas aerolíneas está severamente dañada, ¿cómo manejan ese riesgo y qué sugieren a sus agencias-clientes al respecto?
-La entrada en el Capitulo 11 y rescates estatales de varias líneas aéreas nos da más tranquilidad que aquellas que se mantienen sin hacer ruido y sin operar. En este sentido la recomendación es concentrar la venta en estas compañías, aunque la lógica o la experiencia nos indica que las aerolíneas de bandera deberían seguir operando sin problema.
-¿Qué evaluaciones hace sobre la conducta de las aerolíneas y sus condiciones en el marco de incertidumbre reinante?
-Las experiencias han sido distintas. Algunas comenzaron a reembolsar y reprogramar desde un inicio, otras en mayo y las menos aún siguen sin respuesta. Respecto a la programación de la venta, sin duda dependemos de las condiciones comerciales que nos informan nuestros proveedores, en general todos los actores tienen definida y publicada sus políticas vigentes y ha sido relativamente fácil acceder a la información de manera directa.
-¿Creen que va a haber agencias desafiliándose de IATA para trabajar con consolidadores?
-La necesidad de bajar costo, el impacto del coronavirus, más la ausencia de tecnología y escases de condiciones comerciales de las agencias de viajes debería lleva a una concentración de emisiones en consolidadores y un crecimiento de la asociación entre las mismas para generar mejor rentabilidad. Como Rays Consolidate, durante este período de pandemia hemos aumentado en un 15% nuestra cartera de agencias.
-¿Creen que habrá una nueva aceleración del proceso de concentración del mercado de la intermediación?
-Durante los últimos tres años Grupo Rays hemos generado una inversión importante en transformación digital, no solo en sistemas de ventas, sino que también en todas las aéreas de la compañía, alcanzando un modelo de madurez adecuado para nuestro rubro, con un sistema de Back Office 360 integrado con todos los productos y aéreas de negocios. Esto nos ha permitido exportar nuestra experiencia a diferentes actores del mercado, principalmente a agencias de viajes no IATA, vendedores freelance, agencias de otros mercados y TMC, entre otros.
http://www.raysconsolidate.cl/
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