Turismo corporativo: ¿el motor de ventas de las agencias este cierre de 2024?

Y está bien, razones para la merma en los viajes están: los precios de los pasajes se mantienen caros, el alza del dólar también desincentiva y la incertidumbre económica sigue marcando el día a día de los chilenos.

Lo que sí llama la atención es esta disparidad entre las percepciones de ventas de mayoristas y minoristas del rubro. Es algo que desde las agrupaciones gremiales ya se han preguntado, y la respuesta más lógica para ellos es que el turismo corporativo está salvando las ventas de muchos agentes de viajes.

Tickets, alojamientos y transporte terrestre… El corporativo es un segmento que no requiere de mayor intermediación, paga bien y es constante durante todo el año. Un árbol al que al parecer la mayoría de los agentes está buscando arrimarse, previendo quizás un 2025 “de vacas flacas” en cuanto a lo vacacional.

“En términos de rentabilidad neta, el corporativo tiene una mayor carga operativa por la intensidad del servicio requerido, mientras que el vacacional, con transacciones de mayor valor unitario, puede ofrecer márgenes más altos por operación”, explicó Paul Esquerré, gerente general de Turismo Esquerré, respecto a la diferencia entre ambos segmentos.

El “milagro” del turismo corporativo

Luego del terremoto global que significó la pandemia para el mundo de los viajes, algunos expertos vaticinaron un antes y un después en la industria. Quizá una de las opiniones más categóricas era la muerte del turismo corporativo.

En una época donde el teletrabajo y las reuniones por Zoom eran la constante del trabajo de oficina, la proyección era que en el futuro, cuando se abrieran las fronteras, en esta nueva realidad ya no existiría la necesidad de viajes de trabajo y este segmento dejaría de existir.

Nada más equivocado.

Según datos de Cocha Corporate de mediados de año, en Chile cerca del 50% de los viajes corresponden al segmento corporativo, el cual ha crecido cerca de un 20% respecto a 2023.

Y, según muchas agencias, este incremento se ha notado.

Ignacia Saavedra, gerente general de Deltour, señaló: “Este año el mercado se ha reactivado de forma potente. Podemos percibir además, que las empresas están cada vez más exigentes en términos del servicio que están esperando recibir, comparando precios en las plataformas online y muy atentos a los fees y costos para rentabilizar al máximo sus recursos”.

Un diagnóstico que comparte Hernán Herrera, gerente general de la agencia Viajes Trotamundos.

“Definitivamente, el turismo corporativo ha sido un apoyo importante para muchas agencias, especialmente en el segmento MICE. No obstante, en Viajes Trotamundos, nuestro enfoque está más orientado hacia el cliente vacacional. Creemos que una combinación de estrategias, como las alianzas con aerolíneas y proveedores, y una oferta ajustada a las necesidades del cliente final, nos ha permitido sostener un desempeño positivo, incluso en un mercado más lento”, dijo.

Por su parte, Verónica González, de Viajes Eurosol, señala que si bien ha sido un buen año de ventas vacacional, “es el corporativo el que más se mueve, el que mantiene el día a día. Es un segmento constante, en cambio el vacacional perdió movimiento luego de las vacaciones de invierno”.

Un Black Friday más bien “black”

Era quizás la última esperanza de un cambio de tendencias este segundo semestre. El Black Friday -con su respectivo Travel Tuesday- podría haber sidos una buena oportunidad para llenar los bloqueos de verano.

Y si bien las cifras macro del sector Viajes y Turismo fueron aplaudidas por la Cámara de Comercio de Santiago, con una participación del 19% del total de las compras y un crecimiento superior al 30% en el caso de líneas aéreas y del 64% en operadores turísticos y rent a car; la percepción es que las ventas no anduvieron tan bien como algunos actores del mercado esperaban.

“No fue un buen Black Friday, por lo menos para nosotros. Se cerraron grupos pero no se movió el vacacional del día a día, que es la venta que uno está acostumbrado a recibir con gente que quiere Caribe, México, Aruba o Europa, pero este año no fue así”, señaló Verónica González, de Eurosol.

Para Hernán Herrera, de Viajes Trotamundos, si bien el público mostró interés en cotizaciones, se mostró más bien cauto en la compra.

“Tras el Black Friday, experimentamos un aumento considerable en las solicitudes de cotizaciones, lo que indica un fuerte interés por los viajes para el verano 2025. Sin embargo, muchos clientes decidieron esperar antes de concretar las reservas, principalmente debido a que la oferta del Black Friday se extendió durante varios días, lo que generó una sensación de tiempo abundante para tomar decisiones. A pesar de esto, seguimos teniendo cupos disponibles y hemos reforzado nuestra oferta con tarifas competitivas”, señaló.

Según indicó Verónica Gonzalez, los números “positivos” que muestra a nivel general el Black Friday tienen más que ver con la concentración del mercado, no reflejando la realidad de todas las agencias.

“Los grandes conglomerados que venden vacacional están muy unidos y se están comiendo el mercado. No tenemos una venta que se le acerque a sus volúmenes, y por eso estamos tratando de ir integrando a nuestros servicios a grupos, y al corporativo, con una atención mucho más personalizada”, expresó.

¿Una guerra todos contra todos?

En su diagnóstico, algunos agentes de viajes apuntan que el dispar resultado de percepción de ventas este cierre de año entre turoperadores y agencias se debe a la “descarnada lucha” entre todos los actores del canal de comercialización.

“El mercado está ‘bien sucio’ para trabajar. Antes el hotel no te daba tarifas directas. Ahora el hotel te da conectores, te pasa una tarifa y ves tú cómo la negocias, y se les paga directo. Las aerolíneas y hoteles tienen muchas promociones directas al pasajero final. Ahora la meta es vender, no importa cómo”, señaló una agente de viajes al ser consultada por este tema.

“Tengo el contacto de un hotel en San José de Costa Rica, y por un conector la tarifa es de $1.400.000. Con un operador, cualquiera sea ese mismo hotel me cuesta $2.400.000, entonces la diferencia es alta”, agregó.

También desde la agencias indican que las plataformas de reservas B2B como Ratehawk, Nexus y Hoteldo se afianzaron este 2024, lo que también puede haber generado un impacto en la turoperación de este segundo semestre.

“Los operadores dicen que ha estado un poco flojo porque el mercado de los online se ha llevado mucha venta”, aseguraron.