Turismo corporativo: la oportunidad que redefine el futuro de las agencias

El gasto mundial en viajes corporativos alcanzaría un récord de US$ 1,71 billones durante 2026, un 20% más que los US$ 1,43 billones registrados en 2019, el año previo a la pandemia.

Según las cifras presentadas por el presidente de Travel Security y de la Asociación de Empresas de Turismo de Chile (Achet), Guillermo Correa, durante Business Travel Expo (BTE), las agencias participan en alrededor del 70% del mercado corporativo mundial. La complejidad de administrar presupuestos, políticas de viaje, seguridad, medios de pago y contingencias mantiene vigente su papel, incluso en un entorno crecientemente digitalizado.

Para Lorena Arriagada, secretaria general de Achet, el turismo corporativo no constituye una oportunidad recién descubierta, sino una actividad históricamente relevante para el canal, cuya importancia se está profundizando.

“El turismo de negocios ha sido, es y seguirá siendo extraordinariamente relevante para las agencias, pero también para las empresas”, señaló. A su juicio, la sobreabundancia de información y la necesidad de controlar los presupuestos han reforzado la demanda por asesoría especializada.

De emitir pasajes a administrar la movilidad

El cambio más profundo está en la propuesta de valor. La agencia corporativa ya no se limita a conseguir vuelos y hoteles: debe entender el negocio de su cliente y gestionar integralmente el movimiento de sus trabajadores.

Durante el panel “Viajes corporativos: una visión desde la industria”, realizado en la BTE, el gerente comercial de Travel Security, Gastón Alonso, explicó que las empresas buscan soluciones capaces de integrar transporte terrestre, asistencia en viaje, medios de pago, control de gastos, facturación y conciliación de tarjetas.

“Ya no solamente se habla de la gestión de tickets aéreos y reservas hoteleras. Esto ha ido migrando hacia la personalización, la asesoría continua, la continuidad operacional y la experiencia del viajero”, afirmó.

Esta evolución resulta particularmente visible en sectores como minería, ingeniería, energía y construcción, donde el traslado de los trabajadores puede condicionar el funcionamiento de una faena o la ejecución de un contrato.

Andrea Haddad, líder de Servicios de R&Q Ingeniería, resumió esa dependencia durante BTE: “Si la persona no llega y nosotros no cumplimos, no facturamos”.

Esa frase resume por qué cambios de turno, cancelaciones, enfermedades o eventos meteorológicos dejan de ser simples incidencias de una reserva.

La agencia se transforma así en una extensión de la empresa. Para cumplir ese papel debe conocer sus horarios, centros de costos, políticas internas, perfiles de viajeros y necesidades de seguridad.

“La agencia de viajes es un hub que ayuda a administrar mejor el tiempo y los recursos. Se transforma en un actor más de la empresa, dedicado cien por ciento a esa gestión”, sostuvo Lorena Arriagada.

El servicio reemplaza a la comisión

Esta transformación también modificó la forma de generar ingresos. La desaparición progresiva de las comisiones aéreas obligó a las agencias chilenas a asignar un valor directo a su trabajo.

Según Lorena Arriagada, la remuneración entregada actualmente por las aerolíneas en Chile equivale, en promedio, al 0,1% del precio del ticket, después de haber descendido desde niveles cercanos al 9% y luego al 6%.

“Hoy las agencias tienen un valor por su servicio. Esa es la utilidad con la que se mueven como empresa”, explicó.

El precio, sin embargo, no responde a un esquema único: depende del volumen, la duración del contrato, el nivel de atención requerido y la complejidad de cada cuenta. Las condiciones de una licitación de dos o tres años pueden ser muy diferentes a las de una empresa que necesita apoyo durante un proyecto específico.

El mercado podría avanzar también hacia tarifas mensuales, bolsas de horas o modelos similares a las asesorías profesionales. Para la secretaria general de Achet, estas alternativas dependerán de las negociaciones individuales entre cada agencia y su cliente, especialmente cuando existe una demanda intensiva de atención permanente.

La capacidad de cobrar por el conocimiento y no solamente por la reserva será uno de los asuntos decisivos para el futuro del canal. Administrar una cuenta exige consultores capacitados, plataformas tecnológicas, asistencia continua y capacidad financiera para responder ante situaciones imprevistas.

¿Una oportunidad para todas las agencias?

La escala representa una ventaja, pero no necesariamente una barrera infranqueable. Lorena Arriagada estima que al menos el 90% de las empresas socias de Achet que operan como agencias tiene una actividad esencialmente corporativa y, a partir de esa relación, atiende también los viajes vacacionales de sus clientes.

Esta combinación permite extender el vínculo hacia los ejecutivos, sus familias y otros servicios personales. Asimismo, abre espacio para empresas pequeñas o incluso unipersonales que administran pocas cuentas, pero mantienen con ellas una relación estable durante todo el año.

“El resultado no está solamente en la cantidad de clientes, sino en el valor que se le asigna al asesoramiento”, afirmó.

La tendencia apunta hacia la especialización. Algunas empresas pueden enfocarse en minería, viajes deportivos, cruceros, grupos, incentivos o determinadas industrias. El desafío consiste en conocer mejor que un competidor generalista las necesidades de ese nicho.

Para Achet, la formalidad resulta indispensable, independientemente del tamaño. Una agencia sin oficina física puede operar correctamente, pero debe tributar, cumplir sus obligaciones y entregar respaldo legal y comercial a los pasajeros.

Inteligencia artificial: automatizar para asesorar

La inteligencia artificial agrega una nueva capa de transformación. Herramientas de autorreserva y sistemas automatizados ya pueden controlar políticas corporativas, identificar oportunidades de ahorro, personalizar resultados y procesar operaciones que anteriormente consumían buena parte del tiempo de los consultores.

Lucas Thomson, sales manager de Amadeus, cree que el siguiente salto competitivo estará en convertir el volumen de datos generado por la industria en información útil para las decisiones.

“La industria de viajes es una gran generadora de datos. Quien pueda transformar esos datos en información va a tener un liderazgo competitivo”, manifestó durante BTE.

Una agencia puede utilizar esa información para detectar compras tardías, anticipar demanda, evaluar proveedores, negociar tarifas y determinar dónde se concentra el gasto. El reporte deja así de ser un registro de transacciones pasadas y comienza a funcionar como una herramienta de planificación.

La automatización no elimina, sin embargo, la necesidad de atención humana. Cuando ocurre una cancelación, cambia un turno o un pasajero queda varado, la empresa necesita una persona capaz de evaluar alternativas y asumir la gestión del problema.

Lorena Arriagada compara el momento actual con la incorporación de internet. En lugar de provocar la desaparición de las agencias, la tecnología terminó integrada a su operación.

“Las empresas que no nos capacitemos, que no entendamos y que no nos ejercitemos vamos a ir quedando obsoletas”, advirtió. “Tenemos que aprender a trabajar con la inteligencia artificial e incorporarla como una herramienta”.

Chile busca atraer viajeros de mayor valor

La oportunidad no se limita a administrar los desplazamientos de las empresas nacionales. También se extiende al turismo receptivo y MICE.

Aunque los viajeros de negocios representan cerca del 10% de los turistas internacionales que llegan a Chile, generan aproximadamente el 17% de las divisas del turismo receptivo, según informó la subsecretaria de Turismo, María Paz Lagos.

Su gasto alcanza alrededor de US$ 1.040 por viaje, frente a los US$ 590 de un visitante internacional promedio: una diferencia cercana al 76%.

Ese diferencial se traduce en cifras concretas: según un ejercicio de Amadeus presentado en BTE, los viajeros corporativos de Brasil, Argentina, México y Estados Unidos generarían conjuntamente unos US$ 66 millones en gasto hotelero.

A ese gasto se suma el factor estadía: los viajeros de negocios brasileños y argentinos permanecen en promedio 5,8 noches; los estadounidenses, 8,8; y los mexicanos, 10,8.

Para las agencias, estos pasajeros permiten combinar la gestión corporativa con extensiones de ocio, programas para acompañantes, gastronomía y experiencias regionales.

El "bleisure" (la combinación de viaje de negocios y días de ocio) puede conectar el conocimiento de las agencias corporativas con la capacidad de producto de operadores receptivos y especialistas vacacionales.

MICE: una oportunidad para las regiones

Chile se adjudicó 18 congresos internacionales durante 2026 y trabaja en otras ocho candidaturas. El desafío será distribuir esa actividad fuera de Santiago, apoyándose en conectividad, infraestructura, hoteles, centros de eventos y una oferta receptiva capaz de transformar una reunión en una experiencia de destino.

En ese escenario se realizará el 42° Congreso de Achet en Arica y Parinacota. Lorena Arriagada considera que el encuentro permitirá mostrar a los profesionales del canal que la región vuelve a estar preparada para recibir congresos, seminarios, reuniones y viajes de incentivo.

“Los congresos de turismo son una oportunidad para llevar el MICE a las regiones y aportar a la descentralización”, afirmó. La renovación de la infraestructura aeroportuaria y para eventos, agregó, permite que Arica reaparezca como una alternativa para los organizadores.

La oportunidad para las agencias será doble: gestionar con mayor eficiencia los viajes de las empresas y capturar una parte más amplia del gasto generado por quienes llegan a Chile por negocios o reuniones.

El turismo corporativo no será por sí solo el futuro de todas las agencias. Pero su evolución anticipa las capacidades que definirán al canal durante los próximos años: especialización, tecnología, análisis de datos, atención permanente y conocimiento profundo del cliente. La emisión puede automatizarse; administrar tiempo, recursos y confianza seguirá requiriendo experiencia.