“La IA está evolucionando más rápido de lo que los estándares de la industria de las aerolíneas pueden seguir el ritmo”, admite IATA en su reporte “Look to Book”. El informe, como su nombre lo indica, se centra en el concepto que le pone nombre al ratio que compara las búsquedas de vuelos contra las reservas aéreas reales.
Distribución de las aerolíneas 2030: Una apuesta plena por la IA
La Inteligencia Artificial está comenzando a demostrar, cabalmente, todo su potencial para la distribución de las aerolíneas
La IA va incrementando su trascendencia para toda la industria de las aerolíneas en general y para la distribución en particular
En definitiva, se trata de un indicador de la eficiencia en el proceso de conversión de la búsqueda en venta. Es una gran preocupación para todo el comercio y, sobre todo, a partir del arribo de Internet que ha multiplicado las consultas y el flujo informativo general. Para todas las industrias, el gran desafío es la conversión: cómo pasar de la información, del asesoramiento, a la concreción de la venta.
En aviación comercial, “Look-to-book” “se ha vuelto un indicador clave debido al aumento de las búsquedas (el "look") y a que las aerolíneas incurren en costos de disponibilidad y procesamiento de cada búsqueda, incluso si no se convierten en reserva”.
La distribución aérea y el “Look to book”
“Cuando las personas buscan vuelos en sitios web o aplicaciones de viajes, estos sitios suelen enviar numerosas solicitudes a las aerolíneas para obtener los precios y la disponibilidad más recientes (mensajes en idioma EDIFACT) u ofertas (mensaje con NDC). Estos sitios de viajes pueden utilizar otros servicios (como metabuscadores o proveedores de datos) que también envían sus propias solicitudes a las aerolíneas. Por ello, las aerolíneas pueden recibir el mismo tipo de solicitud varias veces para el mismo vuelo. Esto genera mucho tráfico adicional para las aerolíneas, aunque todo provenga de la búsqueda individual de un solo cliente”, explica IATA en el informe “Look to book”.
Ahora bien, en este punto interviene la IA (Inteligencia Artificial), para tratar de resolver esta disparidad entre una búsqueda in crescendo y el flujo final de concreciones.
“Las aerolíneas han utilizado la IA tradicional para su optimización (Gestión de Ingresos, Programación, Disrupción de vuelos, etc.) durante las últimas décadas. Se espera que el auge de la IA Generativa acelere aún más la tendencia al alza de las tasas de ‘Look to Book’, con agentes de IA que podrían ejecutar cientos o incluso miles de búsquedas diarias. Es probable que la IA Conversacional, que permite el chat en tiempo real entre los clientes y los sistemas de IA de los vendedores, se implemente rápidamente. Si bien esto generará una gran presión sobre los sistemas de las aerolíneas, también señala una nueva fase de innovación y oportunidades en la búsqueda de vuelos y la optimización de ofertas”.
La IA y el NDC como inversiones
Además de solucionar los problemas de “Look to book” para las aerolíneas, la IA ya está trabajando para la industria en otros aspectos. Por ejemplo, en el mantenimiento predictivo y obviamente, en el desarrollo de herramientas de distribución, entre otras áreas.
De hecho, según el Airlines CEO Survey, elaborado anualmente por la consultora Deloitte, en el Top de iniciativas de crecimiento a futuro se posiciona el desarrollo de “Tecnología transformadora, incluyendo la IA”, con un 47%. Un poco detrás, con un 31% del total de las preocupaciones, aparece “Marketing, Ventas y Distribución”.
“Durante años, la NDC ha sido más una aspiración que una realidad. Pero los datos de este año (2024) sugieren un punto de inflexión: los directores ejecutivos ya no solo hablan de la venta minorista de nueva generación, sino que la están financiando.
Este cambio podría transformar la forma en que las aerolíneas empaquetan, personalizan y venden a través de canales digitales. Es una señal de que las aerolíneas están pasando de un modelo tradicional de registro de pasajeros a un modelo de unidad de gestión de inventario, alineándose con las prácticas modernas de venta minorista digital”, afirma Deloitte.
Otro estudio, denominado “Desbloqueo del NDC: Beneficios, oportunidades y desafíos para los viajes corporativos. Perspectivas para gerentes de viajes corporativos y TMC que navegan por la transición”, elaborado por Accelya, asegura que “el NDC representó el 13% de todas las reservas de canales indirectos en 2024. Los canales de ocio superaron a las TMC (Travel Management Company, agencias de viajes especializadas en el tráfico corporativo) entre un 16% y un 6%”.
Impacto profundo de la IA
Hace pocas jornadas, el CFO de United Airlines, Mike Leskinen, aseguró que la plantilla del área de gestión se redujo un 4% en comparación con el año pasado, con una reducción adicional de otro 4% planificada para 2026, a medida que se expanden los procesos impulsados por IA, que son cada vez más.
Y algunos de los más relevantes se relacionan con la comercialización. Por ejemplo, gracias a la IA se puede avanzar en un ajuste de tarifas en tiempo real (los precios pueden cambiar minuto a minuto, de forma similar a como funcionan las aplicaciones de transporte urbano como Uber o Cabify); también se puede establecer una fijación de Precios Personalizada (a veces llamada “Optimización Total de la Oferta”) que va un paso más allá y analiza el historial de navegación, las compras pasadas y la ubicación de los clientes para determinar la “máxima disposición a pagar” y puede mostrar un precio u oferta de paquete diseñado específicamente para cada viajero.
Otra ruta que está trazando la IA es hacia un Marketing “1 a 1”, desarrollando ofertas relevantes para cada pasajero, vender Servicios Adicionales (Ancillaries) y Contenido Personalizado (la IA puede adaptar el contenido del sitio web o de la aplicación, sugiriendo películas, música o artículos para comprar a bordo basados en preferencias pasadas).
Finalmente, la IA está desarrollando lo que se denomina Marketing Predictivo. Por ejemplo, avanzó en la Predicción de Abandono (Churn Prediction: la IA puede identificar patrones en clientes de alto valor que están en riesgo de cambiarse a la competencia); y en la Optimización de Campañas, analizando el rendimiento de las Campañas de Marketing en tiempo real, destinando automáticamente más presupuesto a los anuncios y canales que mejor funcionan. Esto mejora drásticamente el retorno de la inversión publicitaria.
En definitiva, nos estamos asomando a una revolución, cuyas implicancias no alcanzamos a definir aun en su totalidad.
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